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Das erfolgreiche Mandantengespräch

2011-08-18T04:17:00.000-07:00

Nachfolgend finden Sie einen Link zu meinem Artikel in der AdVoice, der Zeitschrift des DAV für die junge Anwaltschaft:

Von der Begrüßung bis zum Vorschuss - das erfolgreiche Mandantengespräch

ADVOICE, 3/2007, S. 24-28

Dort finden Sie die Quintessenz aus den Beratungen der letzten Jahre zum Erstmandantengespräch.

Konkrete Formulierungen zu den Themen Vorschuss und Vergütung können Sie leicht in Ihre Beratungen einfließen lassen.

Wenn Sie an Beratungen, Workshops oder Seminaren zu dieser Thematik interessiert sind, würde ich mich über eine Kontaktaufnahme freuen.

Weitere Informationen zu meiner Qualifikation finden Sie hier:

http://www.hempker.de/7.html

... Mandantenstamm aufbauen ...

2007-02-02T02:07:00.000-08:00

Nicht wenige Kolleginnen und Kollegen aus der Anwaltschaft stellen sich immer wieder die Fragen:
Wie kann ich mir einen Mandantenstamm aufbauen?
Wie mache ich mehr Umsatz und Gewinn?
Und: Wie komme ich überhaupt an Mandanten?

Einige stellen sich diese Fragen bereits seit über zehn Jahren.
Doch alles bleibt beim Alten und man kommt so um die Runden: Jedes Mandat wird angenommen. Selbst, wenn es einen Stundensatz von 7,50 € bedeutet. In der Hoffnung, ab und an mal „einen dicken Fisch an Land zu ziehen“.

Eine „passive Unternehmensstrategie“ führt jedoch eher in die Erfolglosigkeit.
Und wenn man einen dicken Fisch will, sollte man lieber Angeln gehen – dann wird man wenigstens aktiv.

Ab und an erhält man mal ein Mandat mit hohem Streitwert und - idealer Weise - wenig Arbeit. Das braucht man schließlich auch, um die Verluste auszugleichen.

Doch welcher Mandant findet es gut, dass sein Geld dazu dient, das fehlerhafte Wirtschaften seines Rechtsanwaltes und die dadurch entstandenen Verluste auszugleichen?
Weiterempfehlungen werden eher selten sein!

Es gibt „Wissenschaften“, die sich damit beschäftigen, wie man neue Kunden gewinnt.
Diese nennen sich unter anderem Akquise und Marketing.
Jedes Unternehmen, jeder Berater, Dienstleister, Vertriebler und Verkäufer stellt ebenfalls immer wieder die oben genannten Fragen.

Nun ist der Rechtsanwalt per definitionem kein Verkäufer. Er ist auch kein Betriebswirt, sonst hätte er ja BWL studiert.

Nun gibt es aber Grundsätze, Regeln, ja Gesetzmäßigkeiten, um Kunden zu gewinnen, zu behalten und wieder neue Kunden zu gewinnen.

Die Frage ist: Kann der Rechtsanwalt davon profitieren?
Antwort: Er kann!
Die andere Frage ist, ob er will!

Denn das würde bedeuten, dass er aus der Deckung des vermeintlich einengenden Standesrechts heraus kommt und aktiv werden kann, darf und sogar muss.
Und das wird dazu führen, dass er nicht selten auf Ablehnung stoßen wird.

Wer sich zeigt, macht sich angreifbar und verletzbar. Niemand mag gern abgelehnt werden. Das ist verständlich.

Und so bleiben viele Rechtsanwälte lieber im standesrechtlichen Schneckhaus und sind sich ganz sicher, dass sie keine Verkäufer sind und nichts verkaufen müssen – schon gar nicht sich selbst!

Ich vergleiche den Rechtsanwalt manchmal mit einem Künstler, z.B. einem Maler.
Ein Maler ist ebenfalls kein Verkäufer, kein Vertriebler, kein Marketingstratege.
Was passiert, wenn er malt und malt und malt und die Bilder niemals sein Atelier verlassen? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ihm Galeristen und Händler die Türe einrennen?

Van Gogh ist verarmt gestorben. Picasso hat es über Jahrzehnte geschafft, dass seine Arbeiten einen Abnehmer gefunden haben.
Ich behaupte, das hat auch eine Menge mit der inneren Einstellung zu tun.

Nicht jeder Rechtsanwalt ist der geborene Unternehmer. Aber mit gutem Willen und etwas Training und Ausdauer kann es mehr Rechtsanwälten als jetzt gelingen, dass sie sich einen Mandantenstamm aufbauen, Mandanten halten und immer wieder neue hinzugewinnen!

... Strategie

2006-11-29T01:15:00.000-08:00

Besser der Erste im Dorf, als der Zweite in der Stadt!

Rainer Hempker
www.anwalt-training.de

... die Ausbildung

2006-11-28T01:55:00.000-08:00

Wir Juristen sind ausgebildet, Fälle zu lösen, nicht aber dazu, ein Unternehmen zu führen.

Unsere erlernte Fähigkeit, ein Unternehmen zu führen ist vergleichbar mit der Fähigkeit einer Stewardess, ein Flugzeug zu fliegen.

Einige Kollegen meinen gleichwohl, sie seien Experten der Fliegerei ... da gibt es schon mal die eine oder andere Bruchlandung.

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... über Geld reden

2006-11-09T02:00:00.000-08:00

Liebe Leserinnen und Leser dieses Blogs!

Folgendes ist mir bei in meiner Arbeit aufgefallen.

Es gibt eine Vielzahl von Junganwälten, die auch noch nach einigen Jahren unfähig sind, mit Teilen ihrer Mandantschaft, über Geld zu reden.

Zu Beginn sind sie großzügig, was den Vorschuss angeht.
Nämlich in der Art und Weise, dass sie großzügig auf einen angemessenen Vorschuss verzichten.
Dann machen sie die bittere Erfahrung, ausgenutzt zu werden.
Und nach einiger Zeit entwickeln sie darauf hin die „notwendige Härte“, um auf dem Markt bestehen zu können.

Aber „über Geld reden“ können sie weiterhin nicht.

Ich meine, es ist keine Kunst, dem Mandanten seinen Preis vor die Füße zu werfen und ihn vor die Wahl zu stellen, entweder zu akzeptieren oder wo anders hinzugehen.
Es ist keine Kunst, Härte zu zeigen und auf zwischenmenschlicher Ebene dem Mandanten zu signalisieren: „Friss oder stirb!“

Aber wie kann man Hart in der Sache sein und gleichzeitig weich zu dem Menschen?
Wie schafft man es, seinen (kalkulierten) Preis zu nennen und diesen Preis durchzusetzen?

Und wie schafft man es, NEIN zu sagen und in dem Nicht-Mandanten die Bereitschaft zu entwickeln, einen dennoch weiter empfehlen?

Das sind in meinen Augen die entscheidenden Fragen.
Und wer es schafft, seine persönlichen Antworten auf diese Fragen zu finden, dem wird auffallen, wie er sich von den anderen Mitbewerbern abhebt und weitaus besser da stehen wird als zuvor.

Immer bessere Mandantengespräche wünscht
Rainer Hempker