Nicht wenige Kolleginnen und Kollegen aus der Anwaltschaft stellen sich immer wieder die Fragen:
Wie kann ich mir einen Mandantenstamm aufbauen?
Wie mache ich mehr Umsatz und Gewinn?
Und: Wie komme ich überhaupt an Mandanten?
Einige stellen sich diese Fragen bereits seit über zehn Jahren.
Doch alles bleibt beim Alten und man kommt so um die Runden: Jedes Mandat wird angenommen. Selbst, wenn es einen Stundensatz von 7,50 € bedeutet. In der Hoffnung, ab und an mal „einen dicken Fisch an Land zu ziehen“.
Eine „passive Unternehmensstrategie“ führt jedoch eher in die Erfolglosigkeit.
Und wenn man einen dicken Fisch will, sollte man lieber Angeln gehen – dann wird man wenigstens aktiv.
Ab und an erhält man mal ein Mandat mit hohem Streitwert und - idealer Weise - wenig Arbeit. Das braucht man schließlich auch, um die Verluste auszugleichen.
Doch welcher Mandant findet es gut, dass sein Geld dazu dient, das fehlerhafte Wirtschaften seines Rechtsanwaltes und die dadurch entstandenen Verluste auszugleichen?
Weiterempfehlungen werden eher selten sein!
Es gibt „Wissenschaften“, die sich damit beschäftigen, wie man neue Kunden gewinnt.
Diese nennen sich unter anderem Akquise und Marketing.
Jedes Unternehmen, jeder Berater, Dienstleister, Vertriebler und Verkäufer stellt ebenfalls immer wieder die oben genannten Fragen.
Nun ist der Rechtsanwalt per definitionem kein Verkäufer. Er ist auch kein Betriebswirt, sonst hätte er ja BWL studiert.
Nun gibt es aber Grundsätze, Regeln, ja Gesetzmäßigkeiten, um Kunden zu gewinnen, zu behalten und wieder neue Kunden zu gewinnen.
Die Frage ist: Kann der Rechtsanwalt davon profitieren?
Antwort: Er kann!
Die andere Frage ist, ob er will!
Denn das würde bedeuten, dass er aus der Deckung des vermeintlich einengenden Standesrechts heraus kommt und aktiv werden kann, darf und sogar muss.
Und das wird dazu führen, dass er nicht selten auf Ablehnung stoßen wird.
Wer sich zeigt, macht sich angreifbar und verletzbar. Niemand mag gern abgelehnt werden. Das ist verständlich.
Und so bleiben viele Rechtsanwälte lieber im standesrechtlichen Schneckhaus und sind sich ganz sicher, dass sie keine Verkäufer sind und nichts verkaufen müssen – schon gar nicht sich selbst!
Ich vergleiche den Rechtsanwalt manchmal mit einem Künstler, z.B. einem Maler.
Ein Maler ist ebenfalls kein Verkäufer, kein Vertriebler, kein Marketingstratege.
Was passiert, wenn er malt und malt und malt und die Bilder niemals sein Atelier verlassen? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ihm Galeristen und Händler die Türe einrennen?
Van Gogh ist verarmt gestorben. Picasso hat es über Jahrzehnte geschafft, dass seine Arbeiten einen Abnehmer gefunden haben.
Ich behaupte, das hat auch eine Menge mit der inneren Einstellung zu tun.
Nicht jeder Rechtsanwalt ist der geborene Unternehmer. Aber mit gutem Willen und etwas Training und Ausdauer kann es mehr Rechtsanwälten als jetzt gelingen, dass sie sich einen Mandantenstamm aufbauen, Mandanten halten und immer wieder neue hinzugewinnen!
